第48节 互利

    说完后，梁智诚整理一下西服，再作出起身离开的姿态，直接表明放弃这次商谈。

    卡尔不得不紧张起来，就直接拿出最后的策略，急声道：

    “梁先生，如果不满意，我们采取专利互换如何？”

    梁智诚有了兴趣，就停止了起身的动作，再皱眉确认道：

    “卡尔先生，你就是说我们专利互换？”

    卡尔稍微调整了情绪，语气冷静：

    “是的，梁先生，我们拿出折叠雨伞的专利与贵公司防风雨伞专利互换！”

    梁智诚点点头：

    “那好，卡尔先生，我可以听一听。”说着，就重新坐下来，

    不过，想到对方已经提出折叠雨伞专利，自己是时候说出目的，防止对方拿出二折雨伞的专利，耽误不必要的时间：

    “卡尔先生，我公司研发时最新的防风雨伞的专利，我如果你有诚意，我期望你也是最新的折叠雨伞专利，

    否则是浪费大家的时间。”

    面对梁智诚强势的态度，卡尔再也不敢报着侥幸的心态，就语气坚定道：

    “梁先生，我拿出最新三叠雨伞专利！这应该是诚意吧？”

    梁智诚点点头，没有说话，然后伸手作出请的手势。

    卡尔就从随从人员的手提包拿出接近50页的文档：

    “梁先生，这是我们最新三叠雨伞专利，上面的资料是非常详细。”

    说着，就站起来双手递过去，

    梁智诚也是站起来，双手接过对方的资料，

    厚厚地一碟，资料都是英语的，确实是最新的三叠雨伞专利，手动开收和折叠结构。

    梁智诚看得是很快，是用了半个小时时间，确认这2项专利就是梁记制伞所需要的。

    看完之后，梁智诚朝就从身旁工程师手里拿出准备好的两款防风雨伞专利说明书，也是50页，然后以同样的方式递给对方，

    卡尔很认真看着，也是在半个小时看完，

    “恩，梁先生这确实是防风雨伞的专利。”

    梁智诚坐直身子:

    “卡尔先生，那就是说我们同意专利互换？”

    卡尔点点头：

    “是的，梁先生，我很期待尽快达成专利互换协议。”

    就这样，双方经过2个小时的互相博弈，对专利在口头上初步达成了一致！

    商业谈判就是这样的，一步步地来，双方不可能直接了当，非常痛快地达成协议！

    其原因是很多，最简单生意规模，涉及几十万，甚至百万美金，当然需要慎重！

    不过，虽然双方同意专利互换，但是并不是就能立即签约，依然是继续商谈，

    其需要的时间可能还要多，也许是3个小时，

    甚至是有可能在一个细节上，双方互不让步，最后谈崩，都是有可能的，

    做生意都是这样的，钱没有到账户，都是充满着变数！

    从以上的问题，可以看出这是一个体力活，

    也就是说，双方在专利互换上口头达成一致的同时，中间是休息了10分钟的时间，并补充了一些能量，例如咖啡和点心，

    然后再继续商谈，关于专利的价值，是不是对等的？

    关于这一方面问题，一般是从技术含金量，以及市场规模…等去确定。

    不过，雨伞不是高科技产品，都是简单的结构专利，技术含量时很少的，所以只能从市场规模确定。

    卡尔是有所准备，直接提出问题：

    “梁先生，虽然我们同意专利互换，但是我们必须确定专利的价值！”

    梁智诚：

    “是的，卡尔先生，我们必须确定…。”

    卡尔摆出自信的架势：

    “梁先生，不管是我公司，还是贵公司研发专利，都是实用专利，都不是高科技，

    所以，只能从市场确定专利的价值？”

    梁智诚点点头，表示赞同。

    卡尔直接说出数据：

    “梁先生，根据我们目前市场的调查，雨伞销量在直杆和折叠基本上各为一半，例如在我们西德市场，也是如此，折叠雨伞销量约为300万把，

    那么关于防风雨伞的市场，目前只能从法国市场参考，

    按照我们的初步预估，防风雨伞是市场需求比较小，特别是容易受到气候和收入的影响…。”

    梁智诚依然如此，没有说话，让对方把话说完。

    卡尔说道：

    “梁先生，根据以上的数据，我预估西德防风雨伞每年市场规模是不超过50万把，

    也就是说通过市场销售规模对比，我们确定彼此专利的价值是不对等的，是6倍！”

    说到此处卡尔显得是十分高兴，

    “所以，梁先生，按市场规模计算专利价值，这应该是准确的吧？”

    梁智诚是没有半点思考，直接反击道：

    “卡尔先生，你说的没有错，从市场规模来看，折叠雨伞的市场要远远大于防风雨伞，

    不过，我提醒你的是，关于专利价值，我们还要从专利使用年限开始，

    我公司是在去年年底开始申请，也就是说有10年的保护期。

    而贵公司申请两款专利，是在1973年7月开始开始申请的，

    也就是说目前只有8.5年的专利保护期！

    从这一方面来看，贵公司折叠专利价值已经是缩水了！

    卡尔就没有说话了，只能无奈地点点头！

    梁智诚继续说道：

    “卡尔先生，还有从利润来看，我公司每出货一把防风雨伞，至少有1美金的利润，

    而贵公司折叠雨伞利润，是不超过0.3美金，也就是在0.25美金？

    那么，卡尔先生，从专利保护期，还有市场利润，证明了我公司的在防风雨伞的专利价值，是对等贵公司。”

    卡尔不轻易服输：

    “梁先生，我依然不认为贵公司的专利价值是等于我公司的折叠雨伞专利。”

    梁智诚直接拿出米国市场的数据：

    “卡尔先生这是我公司搜集米国市场直杆雨伞和折叠雨伞的销售，表明直杆雨伞远远大于折叠！”

    说着把文档递给对方。

    原因是直杆雨伞面积大，相对于抗风雨能力强于折叠雨伞。

    卡尔一看文档，找不到任何的破绽，

    因为米国大城市基本在沿海，这就造成对长杆雨伞的需求比较多。

    另外也从米国市场的数据，可以证明卡尔对折叠雨伞销售数据是不准确的，并不是直杆与折叠各为一半。

    面对以上的实际数据，卡尔是无话可说！

    梁智诚探出身子，催促道：

    “卡尔先生，我的观点是双方的专利是对等的！所以如果你同意的话，我们应该是庆祝我们合作成功，

    否则是浪费我们彼此的时间！”

    卡尔点点头，表示稍微考虑一下。

    其实来之前，卡尔是有做过沙盘推演，确定商谈的底限在那里，可是说计算得清清楚楚！

    只不过在商业谈判上，讲究利益，所以不能直接给出答案，需要留一点余地，做出最后的判断！

    梁智诚是理解的，所以给对方思考时候，就是尊重。

    卡尔沉默片刻，然后与同行的人进行商量，

    只见他们都是点点头，应该是同意了。

    卡尔清了一下嗓子，然后微笑着说道：

    “梁先生，我同意你的观点，我们专利是对等！”

    梁智诚直接站起来，主动伸出手，微笑着说道：

    “卡尔先生，祝我们合作愉快。”

    卡尔也立即站起来，伸出手：

    “梁先生，祝我们合作愉快！”

    那么又是经过1个多小时的商谈，双方正式决定签订专利对等互换协议。

    在该协议文件里，有很多条例，特别对产品的价格有明确的规定：

    在使用对方对专利时，不得擅自降低产品的出货价，必须提前与专利授权方告知，否则被视为违反协议，会有严重的惩罚。

    例如kobold雨伞不得擅自降低防风雨伞的2美金出货价。

    可以说这一份专利互换协议，是一个互惠互利的专利合作，增加各自的实力。

    kobold雨伞公司利用防风雨伞的优势，继续维持在欧洲，以及世界经济发达地区的市场地位。

    梁记制伞利用kobold雨伞的折叠专利，进入折叠雨伞市场，研发出超轻，超小的时尚雨伞，

    为梁记制伞的雨伞设计转型年轻化作出准备，

    获得折叠专利后，梁智诚先是立即要求信息部门翻译成华夏语，然后再交给工程师尽快掌握结构技术。

    为后续的全自动的三叠雨伞作出技术储备。

    关于全自动收开的三折雨伞，不再是简单的伞骨架，伞布，伞柄…组成，

    其内部结构是比较复杂，例如伞杆内安装移动开关、钢丝绳、上下轴承、齿轮和传动链…，

    并且在伞杆的顶部和下方各安装一只轴承，用钢丝绳环形套装在两轴承上…，

    这样才实现了全自动收开的技术。

    不过需要强调一下，以上的结构是在手动三折雨伞去实现的。